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    計世網

    連續三年紅燈預警,家居建材企業如何在過飽和的市場突出重圍?
    來源:消費日報網
    2021-08-06
    疫情之下,建材家居賣場逐漸認識到數字化轉型不再是一道選擇題,而是必答題。

     

    2016年,中國建筑材料流通協會等單位提出BHEI的概念,即中國城鎮建材家居市場飽和度預警指數。該指數適用于各城鎮對當地建材家居市場飽和度的測試,并設立了綠、黃、紅區域,以體現不同區域建材家居市場飽和度的情況。

    自2018年以來,全國BHEI值已經連續三年高于150,全國家居建材市場整體處于過飽和狀態,市場競爭持續白熱化。如何從過飽和的市場中突圍,成為企業首要解決的問題。

    數據來源:中國建材流通協會-2016年、2018年、2019年、2020年全國BHEI數據對比

    市場飽和、疫情圍困加速行業洗牌,轉型成為必然選擇

    除了過飽和的市場現狀外,疫情對傳統的家居建材行業也有較大的沖擊,門店、賣場被迫關停,線下業務嚴重受挫,據《2020年建材家居市場發展現狀調研報告》顯示,63%的賣場在2020年的總銷售額呈下降趨勢。

    數據來源:《2020年建材家居市場發展現狀調研報告》

    疫情之下,建材家居賣場逐漸認識到數字化轉型不再是一道選擇題,而是必答題。但65%的賣場認為其在數字化應用方面存在明顯劣勢,不能主動變革的傳統建材家居賣場將在激烈的市場競爭中逐步淘汰,未來強者愈強、弱者愈弱的馬太效應將愈發凸顯。

    線上線下齊發力,打造引流-到店-購買的營銷閉環

    傳統的家居建材行業重線下、重體驗,而隨著門店、賣場客流斷崖式下降,轉戰線上成為企業獲取增量,為線下引流的不二之選。

    《2020年建材家居市場發展現狀調研報告》顯示,朋友圈廣告、運營自有微信號、使用社群營銷是家居建材賣場使用最多的線上引流方式,超過半數的企業都通過這三種方式進行營銷獲客。

    數據來源:《2020年建材家居市場發展現狀調研報告》

    市場過飽和,線下業務受阻,通過線上拓展C用戶影響力將成為家居建材企業的必爭之地。下面和小編一起看一下,結合了騰訊14億+社交數據的銷售易,是如何幫助家居建材企業精準連接目標客戶,實現引流-到店-購買的線上線下全鏈路營銷閉環的吧~

    1、線上線下多渠道拓展,快速打造企業私域流量

    近日,尚品宅配營銷總監提到,10年間其線上獲客成本增長13倍。另外,在《2020年建材家居市場發展現狀調研報告》中顯示,與去年相比,2020年42%的企業營銷費用都在上漲。面對持續攀升的獲客成本,打造企業私域流量池成為未來企業獲取增量的關鍵。

    借助銷售易,企業可以通過信息流、朋友圈等渠道,對目標客群進行精準觸達,并將高意向用戶引流至企業微信。另外,針對賣場、門店等不同的線下渠道,為其配置渠道活碼,同時將到店客戶也引流至企業微信,輕松構建企業高價值的私域流量池。

    拉新裂變,也是企業私域流量的重要來源。企業可以創建裂變活動,生成裂變海報,通過經銷商、業務員、工長、門店、老客戶等轉發帶客,快速拉新。

    2、全方位洞察客戶,實現個性化培育引流

    將客戶聚集到私域池中,企業該如何進行培育,提升轉化率促進購買呢?基于客戶畫像洞察客戶需求,進行個性化內容活動培育,能夠大大提升轉化率及到店率。

    引流至企業微信私域中的客戶,企業可以通過群發消息、朋友圈等方式進行觸達。在不斷與客戶互動的過程中,企業可以根據需要,設定自己的標簽體系,基于客戶行為,為客戶打上不同的標簽,完善客戶畫像。

    客戶標簽畫像

    另外,企業可以根據客戶的標簽,借助圖片、視頻、小程序、優惠券等形式的營銷素材,以針對性的內容,進行培育轉化,做到在合適的時間,以合適的語氣向客戶傳達想要了解的信息。比如針對某一地區的高意向想要體驗的客戶,通過創建適用于該地區門店的優惠券,通過線下核銷,實現為線下門店的引流。

    導購賦能,精準推薦促進購買

    家居建材行業一直以來重線下、重體驗、重服務,將線上用戶引流到店,完成促單,才能形成銷售閉環。客戶到店后,快速掌握客戶需求,為客戶推薦適合的產品,是促單的關鍵所在。

    客戶到店后,引導客戶注冊成為會員,導購可以迅速通過企業微信了解到客戶前期接收的互動信息等客戶動態及客戶畫像,全方位了解客戶的興趣、喜好。針對老會員,還能通過會員信息了解當前客戶的會員屬性和已有的活動、交易記錄等,并結合客戶需求為其推薦合適的產品,提升促單成功率。

    客戶畫像及客戶動態

    除了在促單上的賦能外,還可以通過任務系統,設置針對導購的激勵政策。從管理層到門店導購可以清晰看到任務目標,甚至可以將導購的工作量化、制定排行榜、傭金收入可視,既能讓導購在達成工作任務時獲得滿足感,又能清晰了解自己的不足,有針對性地改進,提升導購的銷售能力。

    家居建材的主戰場已經從線下為主轉變為線上線下相結合,借助銷售易數字化營銷平臺,實現線上線下全鏈路營銷,才能在過飽和的市場環境中占據一席之地,在激烈的市場競爭中突出重圍。

    責任編輯:劉沙